Jak dělám v kultuře, chodím po jednáních do stovek firem a institucí a potkávám manažery různých zaměření. V sobě si je ale rozděluji do dvou skupin. Na ty, kteří mají za úkol utrácet peníze za materiál, reklamu, cokoliv… a ty, kteří mají za úkol peníze vydělat prodejem zboží nebo služeb. Dávno se náš trh posunul do stádia, kdy může vedle sebe existovat kvalitní zboží vedle kvalitního zboží a otázka není vyrobit ho ještě kvalitněji nebo zajímavěji, ale prodat. Obchod tak považuji za nejtěžší disciplínu.

Když si povídám s manažerem, který v obchodě uspěl, pokud je řeč o ekonomice, mám tendenci věřit jeho zkušenostem, názorům a nápadům. Když s tím, kdo celý profesní život utrácel, ač si jeho profesionálních výsledků vážím, stejně jako pracovního nasazení, znalosti problematiky marketingu a potřeb firmy, jakmile dojde na řeč na ekonomiku, či přímo na kupecké počty, jsem obezřetnější.

Tomu, co vydělá, říkám „vydělávač“ a toho, který utrácí, označuji za „utráceče“. Oba mohou sedět v jedné firmě v jedné kanceláři. Mít stejné služební auto, stejný oblek a stejný plat. Oba mohou býti skutečnými pilíři firmy. Ale já v nich rozdíl vidím. Léta je potkávám, mluvím s těmi i těmi. A z „vydělávačů“ cítím drobet víc pokory, nadhledu a pochopení než z „utrácečů“. Každého z nás práce deformuje. Jednoho tak, druhého onak. „Vydělávač“ musí prodat, jinak firma padne. Na něm stojí výplaty pro zaměstnance, kteří se starají o rodiny. Na něm stojí vybudování možností pro nové investice, protože i úvěr za nové stroje se musí z něčeho splácet a to „něco“ je produkt z nových strojů a ten nezbývá zase než prodat…

To „utráceč“, třebaže musí svěřené práci rozumět, musí se ve všem vyznat, má za úkol nakoupit. On má peněženku plnou a zjednodušeně jeho úkol zní: „Tak a teď to utrať!“ – Dejme tomu, že má pro firmu obstarat reklamní kampaň zahrnující nějaké billboardy, rozhlasovou a internetovou reklamu. Stačí, aby se někde dotázal a už je zván na obchodní oběd nebo dovolenou. To se jeho kolegovi „vydělávači“ nestane. Vlastně jiný „vydělávač“ z jiné firmy našeho „utráceče“ zve, nadbíhá mu, snaží se ho zaujmout. A ten, působí-li na postu „utráceče“ dlouho, nabude dojmu, že jím vykonávaná práce má všeobecné uznání, neboť se všichni k němu tak přívětivě chovají. Ano, každý pochopí, že jde o obchod tím nebo oním směrem a tohle k tomu patří, leč roky jdou a pod kůži se zvyky dostanou…

V jedné velké firmě jsem pár let jednal o sponzoringu s šéfem marketingu, který o firmě věděl první poslední. Přes neustálý zájem všech, kteří si přáli, aby právě u nich utratil peníze, si zachoval pokoru a profesionalitu a tak i můj velký obdiv. Jedno se ale událo. Dostal chuť začít podnikat sám na sebe a všechno stavěl na tom, že už nějaké zkušenosti nasbíral a pak jej všichni, se kterými jedná, jenom plácají po ramenech – úžasných kontaktů do začátku měl tedy dostatek. Svěřil jsem mu svou teorii o dvou druzích manažerů a varoval ho tak, že změna postu, kdy odejde z firmy, kde je úspěšným „utrácečem“ a přes noc se ve své firmě stane „vydělávačem“ neznamená, že úspěšným.

Ještě vše přepočítával – tady má manažerský plat, auto, telefon, dovolenou, spoustu benefitů a zavedenou dobrou pověst profesionála. Nová firma je otazník, ale naplnila by jeho sen a všechno by ji dal, tak čeho se bát? Vše řekl majiteli firmy a v dobrém se rozešli. Hlavní důvod uvedl, že by do konce života litoval, že to nezkusil…

Za rok nová firma krachla. Byla skvělá, měla mnoho super produktů. Makalo se v ní o sto šest, ale nikdo nedokázal tohle všechno zobchodovat tak, aby se firma udržela. Přišly dluhy - možná doživotní, rozpad rodiny a bývalé pracovní místo manažera, to už obsadil někdo jiný. Není ostuda prohrát – ten muž vše myslel v dobré víře a jednal poctivě, takže pouze prohrál a to trh každodenně přináší, neboť aby jedni mohli vyhrát, druzí musí prohrát. Píšu o tom ale proto, že jsem možná měl být na počátku toho všeho důraznější ve vysvětlení, že rozdíl mezi vyděláváním a utrácením je velký. Diametrálně velký.